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Caso Studio: il ristorante pieno di clienti ma col cassetto vuoto

Come abbiamo salvato dal collasso economico un ristoratore strangolato da Equitalia
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Com’è possibile che un locale sempre pieno di gente, senza concorrenti e quasi “storico” nella sua località, non riesca a guadagnare abbastanza da pagare fornitori, fisco e contributi dei dipendenti?

Eppure, è una situazione che ci siamo trovati ad affrontare quando siamo intervenuti in un ristorante della provincia di Bologna, chiamati dal titolare sull’orlo della disperazione…

…con l’aggravante che la morsa di Equitalia si stava stringendo sui suoi beni personali e familiari.

Ma grazie alle strategie imbastite dai consulenti For Freedom, primo fra tutti il Dott. Cipolloni che ha seguito in prima persona l’imprenditore, il ristorante ha finalmente imboccato la strada giusta per garantire:

  • marginalità sufficiente a pagare tutto e tutti, senza più preoccupazioni;
  • cassetto più ricco a fine giornata;
  • conto in banca più corposo a fine mese;
  • serenità all’imprenditore e alla sua famiglia, quasi “rinati” a nuova vita.

Per descrivere questo caso studio – e come abbiamo svoltato le sorti di questa attività in poco tempo – occorre partire dalla situazione iniziale.

I (frequenti) problemi del ristoratore che non guadagna anche se lavora 20 ore al giorno

In Italia quasi il 70% delle attività nel settore della ristorazione sono a conduzione familiare, ditte individuali o società di persone come le SNC.

Questo dato viene dal Rapporto FIPE 2021 (Federazione Italiana Pubblici Esercizi) aggiornato a marzo 2022, che fotografa uno scenario post-pandemia da dopoguerra per quel che riguarda ristoranti e attività di food & beverage in generale.

Anche il nostro ristoratore bolognese infatti aveva questa forma: una ditta individuale a conduzione familiare con i conti tenuti dal commercialista in regime di contabilità semplificata.

Il problema primario dell’imprenditore si può riassumere con le sue testuali parole:

“Com’è che ho il locale sempre pieno di gente, ma i soldi non mi restano mai? Dove vanno?”

Questa sua frustrazione è ancora più giustificata quando facciamo il paragone con la situazione ben più felice degli anni passati.

“Nel mio cassetto non ci sono più i soldi che avevo prima, ma perché? Eppure lavoro! Sono lì 20 ore al giorno e non c’ho mai soldi, ma come mai?”

In sostanza, la bassa redditività del suo locale aveva eroso le sue finanze. Non potendo più pagare quanto richiesto dal fisco, come ad esempio i versamenti IVA – e nemmeno i contributi dei dipendenti – aveva iniziato a ricevere cartelle di Equitalia a pioggia.

Tra l’altro, quelle cartelle che erano state “congelate” dai vari DPCM del Governo durante la crisi pandemica hanno avuto il “via libera” poco dopo la metà del 2022.

Purtroppo per lui, Equitalia aveva iniziato ad aggredire i suoi beni personali: veicoli come auto e moto stavano ricevendo “sequestri amministrativi” che peggioravano ulteriormente la situazione.

Prima di affondare del tutto, però, ha avuto l’intuizione giusta: cercare un consulente capace di ribaltare la situazione, con grande esperienza in aziende come la sua.

Ed è qui che entra in gioco For Freedom. Cosa abbiamo fatto?

La prima azione da intraprendere per salvare un’attività in crisi è guardare i numeri “reali”

Ci siamo subito accorti che il problema del ristoratore era in realtà piuttosto lineare: i suoi costi sono lievitati nel tempo, ma i profitti no.

Non avendo mai avuto un controllo di gestione accurato dell’attività non si rendeva conto di quanti fossero i “rivoletti” di denaro che uscivano dalla sua cassa. Molti più che in passato.

I clienti c’erano ancora, un flusso costante, perché il locale è apprezzato in zona e praticamente non ha concorrenti nelle vicinanze. Quindi il problema non era la sala vuota, ma andava cercato nella redditività della sala stessa.

Qui ci siamo trovati davanti ad uno scoglio…

Il regime di contabilità semplificata, che presuppone solo la tenuta dei registri IVA

Cosa significa? Che in sostanza il commercialista teneva tutte le voci dei costi aggregate, come pure tutte quelle dei ricavi.

Di fatto, era impossibile per il ristoratore capire quali voci di spesa – tra le molte che aveva – fosse possibile contenere in qualche modo o trasformare in “investimenti misurabili”, cioè spese che producono più di quanto costano.

Risultava pertanto un calcolo del food cost troppo basso. Il ristoratore non aveva idea di quanto gli costasse realmente servire le sue prelibatezze (tenendo conto di tutto, ma proprio tutto) ai clienti.

Consideriamo anche un ultimo fattore: era abituato a servire porzioni assai abbondanti di ogni piatto, cosa che esaurisce l’appetito del cliente dopo solo una portata. Detta in altri termini…

I prezzi sul menù di piatti e bevande erano troppo bassi in relazione ai costi complessivi, inclusi i debiti con Equitalia

Le quantità delle portate erano completamente sballate, se paragonate al prezzo che costavano.

E ce ne siamo accorti grazie ad un passaggio chiave delle procedure di For Freedom: la riclassificazione del conto economico.

In parole povere, è un passaggio col quale andiamo ad attribuire ogni costo alla sua origine: scorporiamo i costi in voci dettagliate come gestione amministrativa, acquisto di materie prime, materiali di consumo per la produzione, ma anche il personale, l’energia, l’affitto…

Al termine di questa attività certosina otteniamo così il margine di contribuzione: e individuiamo i costi gestionali e amministrativi per toglierli dal calcolo.

Tirando le somme ci rimane il margine operativo lordo, o EBITDA, per ottenere finalmente il risultato di esercizio del ristorante.

Conoscere questo margine operativo lordo è fondamentale per individuare in quali aree si può intervenire per migliorare la situazione. Dopo aver scomposto tutti i costi, li distinguiamo in costi fissi e costi variabili, per poi trovare il punto di pareggio dell’attività

…cioè la cifra minima che bisogna incassare per pagare TUTTO E TUTTI, poi da lì in poi si ottiene il vero guadagno dell’attività.

In tutto questo, il ristoratore era sorpreso di come il suo commercialista non gli avesse mai parlato in questi termini

Credeva che fosse compito del commercialista far quadrare i conti dell’azienda, ma questo è un errore comune. Infatti…

Il lavoro del commercialista si può sintetizzare in due cose molto semplici: calcolare quanto pagherai di tasse e comunicarlo al fisco.

Non ha alcun ruolo su come far arricchire l’imprenditore, su come tutelare le sue finanze e su come condurre l’azienda verso profitti sempre maggiori, perché non è un consulente di business.

Certo, avendo a che fare con molti imprenditori ha visibilità di una vasta gamma di scenari, ma non ti viene a dire che il prezzo del tuo prodotto X è troppo basso, oppure che il prodotto Y lo stai vendendo completamente in perdita.

Non te lo viene a dire perché non lo sa e non è suo dovere saperlo, ma è dovere dell’imprenditore.

Solo che scoprire questi dettagli non è banale e un titolare di attività ha già molto da fare… ecco perché il lavoro del consulente è come un “salvagente” per l’imprenditore in difficoltà.

E perciò come abbiamo salvato il nostro ristoratore?

Abbiamo intrapreso un doppio binario per aumentare la liquidità:

  1. Tagli ai costi superflui, trovando modi per spendere meno negli acquisti e aggiustando le proporzioni dei piatti serviti.
  2. Rimodulazione dei prezzi – tenendo conto di tutto, compresi i debiti con Equitalia – per aumentare la redditività del locale.

Abbiamo tenuto conto di tante voci di spesa che non erano mai state considerate dal ristoratore, semplicemente perché prese singolarmente sembravano insignificanti…

…ma dopo averle esaminate una per una, rapportandole sull’intero anno di esercizio, diventavano cifre notevoli che “svanivano” dal conto corrente dell’imprenditore con disarmante facilità.

Ma non ci siamo fermati a questo…

Per evitare al ristoratore NUOVE CARTELLE da parte di Equitalia, abbiamo verificato che anche la parte fiscale fosse completamente regolare, al riparo da sanzioni.

Risultati finali di questo “nuovo corso” del ristorante

Ora che abbiamo impostato un controllo di gestione preciso e accurato – insegnando all’imprenditore quello che gli serviva sapere, senza imbottirgli la testa di nozioni inutili per il suo caso specifico – finalmente i numeri stanno tornando a posto.

Sono bastate poche settimane, ed il beneficio non è solo “monetario”. L’imprenditore si sente supportato, non è più solo. Ha finalmente degli esperti dalla sua, perché For Freedom Consulting ha messo un’intera squadra di professionisti al suo servizio.

“Mi sento rinato, sto già notando la differenza nel cassetto a fine mese!”

Queste sono le sue parole, ora. Ed Equitalia sta allentando la presa, notando la buona volontà del ristoratore e la regolarità con cui rispetta le scadenze.

Il locale è salvo dal rischio chiusura e – con grande sollievo del proprietario – tutti i debiti verranno estinti senza pesare sulla situazione economica della sua famiglia.

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