Caro Imprenditore,
Ti è mai capitato di perdere una commessa perché il tuo competitor propone lo stesso prodotto a metà prezzo?
Ti sei mai chiesto “com’è possibile” che un tuo concorrente riesca a stare in piedi praticando con prezzi stracciati?
Se te la sei spiegata tirando in ballo l’ingiustizia del business, o altri motivi fuori dal tuo controllo, la domanda interessante, che dovresti farti è:
quali strategie adottando alcune aziende per mantenere prezzi più bassi dei tuoi e allo stesso prosperare?
In fondo, se ci pensi, è il caro vecchio modo per “penetrare il mercato”: fare offerte allettanti che puoi permetterti di sostenere.
Perché… diciamocelo, quando fai un’offerta, i giochi sono fatti.
Quindi è meglio curare ogni preventivo che esce dalla tua azienda in modo molto, molto attento.
La stesura del preventivo è infatti uno degli strumenti più potenti che hai a disposizione, ma se non sai come strutturarlo rischi di presentare offerte fuori mercato, di farlo senza guadagnare, o peggio, di lavorare in perdita senza saperlo.
In questo articolo ti spiego come analizzare e gestire tutti i fattori che creano il preventivo efficace, che mantiene in salute i tuoi conti:
- Perché calcolare correttamente i costi diretti e indiretti è fondamentale per determinare il prezzo giusto
- Come analizzare i tuoi margini senza compromessi per la sostenibilità aziendale
- Cosa distingue un’azienda “snella” da una con costi di struttura elevati (e come questo incide sui prezzi)
- Perché conta quello che scrivi, ma anche come lo scrivi.
Capirai che il prezzo corretto non è l’unica “arma”, ma che presentarlo al cliente in modo persuasivo conta più quanto pensi.
Un preventivo efficace non è solo “numeri e rispetto dei margini”, ma uno strumento commerciale che può fare la differenza tra prendere o meno un cliente.
Partiamo dalla base, cioè da dove partirebbe qualsiasi consulente di organizzazione aziendale in gamba.
I tre pilastri di un preventivo efficace
Un preventivo competitivo è basato su tre elementi fondamentali: riguardano tutti a che fare la riduzione dei costi aziendali.
1. I costi diretti
Sono tutti i costi che possono essere attribuiti direttamente a un prodotto o servizio, come materie prime, manodopera e lavorazioni esterne.
Ad esempio, se produci una poltrona, il costo diretto include i materiali (legno, imbottitura, tessuto) e il tempo impiegato dal personale per realizzarla.
2. I costi indiretti
Se i costi diretti sono chiari e limpidi, qui è dove si nascondono le insidie.
Parliamo di spese come affitti, utenze, ammortamenti di macchinari produttivi, auto aziendali delle figure commerciali e altri fattori che incidono sul prezzo finale.
Non puoi ignorarli, perché sono loro a fare la differenza tra un prezzo competitivo e uno fuori mercato.
3. Il margine
È ciò che veramente rimane dopo aver coperto tutti i costi.
È il tuo guadagno e il motivo per cui sei in affari: se non conosci con precisione il costo reale del tuo prodotto, rischi di avere margini troppo bassi o addirittura di lavorare in perdita.
I “famosi” Ebitda Mol e Ebit sono un riflesso diretto di questa ottimizzazione.
Potresti anche scoprire che il tuo margine in realtà è più alto di quello che ti garantisce stabilità e ridurlo potrebbe essere un’opportunità per “rubare clienti” ai competitor.
Purtroppo, finché non analizzi i costi per bene, non lo saprai mai con certezza.
Entriamo nel dettaglio di ciascun elemento, e capiamolo al meglio.
Costi diretti: le fondamenta del tuo prezzo
Questi sono “facili”: materie prime, manodopera diretta, lavorazioni esterne specifiche per la commessa X del cliente Y.
Sono tutti i costi che associ direttamente alla realizzazione di un prodotto o servizio.
Per fare preventivi corretti e calcolarli correttamente devi:
- Tenere una lista aggiornata di tutti i materiali necessari, con i relativi prezzi aggiornati
- Calcolare le ore di manodopera diretta e il costo orario del personale
- Includere eventuali lavorazioni esterne o servizi di terzi
- Considerare i costi di movimentazione, trasporto o qualsiasi altra operazione logistica collegata
- Aggiungere eventuali costi per certificazioni o documentazione tecnica.
Proprio come la benzina, è fondamentale tenere costantemente aggiornati questi costi, perché qualsiasi variazione erode pian piano il tuo margine.
In alcuni casi, l’analisi dei costi che sembrano irrilevanti può far recuperare liquidità alla tua azienda, molto più di quanto credi.
Costi indiretti: il game changer di un preventivo gestito bene
È qui che si gioca la vera partita della competitività.
I costi indiretti sono tutte le spese che non puoi attribuire a una singola commessa ma che devi comunque “”coprire con i tuoi prezzi.
C’è poco da girarci intorno: possiamo dire che i costi indiretti sono la somma di tutte le decisioni imprenditoriali. E sono la chiave per il miglioramento delle performance aziendali.
Affitto e utenze, personale amministrativo, marketing e commerciale, assicurazioni e consulenze, ammortamenti dei macchinari, auto aziendali, formazione e aggiornamento, software per il controllo di gestione e sistemi informativi, etc
La differenza tra un’azienda snella e una troppo (o male) strutturata sta proprio qui.
Prendiamo l’esempio di due produttori di poltrone.
L’azienda A ha:
- Sede in periferia con affitto contenuto
- 1 impiegata amministrativa
- 1 auto aziendale
- Struttura commerciale leggera
L’azienda B ha:
- Sede in centro città
- 5 impiegati amministrativi
- 5 auto aziendali
- Struttura commerciale articolata
Semplificando, ecco perché l’azienda A può vendere a 50€ mentre l’azienda B deve chiederne 80€ per lo stesso prodotto.
La differenza sta nei costi indiretti che pesano sul prezzo finale.
Come distribuire i costi indiretti in ottica di controllo di gestione
Per ripartire correttamente i costi indiretti sui singoli prodotti puoi usare diversi criteri:
- In base al fatturato: distribuisci i costi proporzionalmente al valore delle commesse
- In base alle ore lavorate: utile quando la manodopera è il fattore principale
- In base ai volumi: adatto per produzioni standardizzate
- Mix dei criteri precedenti: spesso la soluzione più accurata
L’importante è scegliere un metodo coerente e applicarlo sistematicamente.
Il margine: quanto vuoi guadagnare dalle tue commesse?
Una volta calcolati e imputati tutti i costi con una logica coerente (che devi rispettare), è ora di decidere il tuo margine di guadagno.
È come la famosa “coperta”: se tiri da una parte ti scoprirai dall’altra.
Con un report controllo di gestione accurato, puoi individuare facilmente il margine per ogni commessa.
In sostanza, per decidere il margine corretto per i tuoi obiettivi devi creare un compromesso tra il mercato e i tuoi guadagni.
Questa decisione dipende da vari fattori:
- Com’è posizionato il tuo prodotto sul mercato
- Quanta concorrenza hai e quanto è aggressiva
- Il valore aggiunto che offri, in termini reali
- Gli obiettivi di crescita che hai per l’azienda
- Gli investimenti che sono necessari per lo sviluppo
Quindi il tuo margine non è “solo” il tuo guadagno: è l’espressione di come la tua azienda sta sul mercato.
Un margine troppo basso può compromettere lo sviluppo futuro.
Un margine troppo alto può essere un limite all’espansione delle tue quote di mercato.
Parlando di ciò, discutiamo allora di
Come ottimizzare i preventivi se sei fuori mercato
Se i tuoi sono più alti rispetto alla concorrenza e questa situazione non è un problema per il tuo flusso di lavoro e per le tue casse, perfetto!
Se non è così – e non riesci ad essere competitivo – le strade sono due.
Ridurre i costi indiretti
Se lavori sui tuoi costi con un consulente esperto di analisi aziendale potresti scoprire che dovresti razionalizzare l’uso e gli ambienti della struttura in cui operi.
Potresti capire che tanti processi sono dispendiosi o troppo lenti.
Potresti notare sprechi e inefficienze che non vedi perché ce li hai sott’occhio di continuo.
Potresti capire che è il caso di investire in automazione o rivedere la logistica
Uno sguardo esterno, a volte, fa miracoli.
Aumentare il valore percepito
Migliorare il servizio e offrire garanzie extra sono ottimi modi per giustificare prezzi più alti.
Anche ridurre i tempi di consegna e potenziare l’assistenza post-vendita sono molto efficaci per costruire una percezione che il tuo prodotto o servizio “vale di più di quello di Acme Spa”, e quindi conviene comprare da te.
Nessuno può dirtelo con sicurezza, senza un’analisi della tua situazione di partenza.
Se vediamo la questione da un altro punto di vista, ma non per questo meno importante, i modi di influenzare positivamente la percezione dei prezzi sono tanti.
Parliamo della personalizzazione dell’offerta.
Controllo di gestione: il tuo alleato per preventivi efficaci
Possiamo concludere che per creare preventivi efficaci serve avere un sistema di controllo di gestione che ti permette di:
- Monitorare costantemente i costi
- Analizzare la redditività per cliente/prodotto
- Verificare gli scostamenti dal preventivo
- Identificare aree di miglioramento
- Simulare scenari di prezzo
Se fai un controllo puntuale di questi punti puoi star sicuro che i tuoi preventivi ti faranno guadagnare realmente, e saranno un efficace strumento di vendita.
Non dimenticarti di considerare la parte emotiva della vendita!
La parte commerciale: come presentare un “preventivo a prova di bomba”
I modelli preimpostati vanno bene, come anche gli allegati, per presentare un’offerta in tempi rapidi…
…ma il tuo preventivo deve creare la sensazione che sia CUCITO su misura per il cliente, sempre e comunque.
Un esempio: puoi aggiungere ad ogni voce di spesa che problema risolve la singola riga, così dimostri quali vantaggi di breve e lungo periodo gli porta la tua soluzione.
E ricorda, i tecnicismi da “esperti del settore” vanno bene solo se ti rivolgi, appunto, ad esperti di un determinato settore.
Usare paroloni che il tuo cliente non comprende lo metterà in soggezione, lo confonderà e potrebbe persino fargli pensare “Questa roba è troppo complicata per me, lasciamo perdere”.
Infine, un piccolo segreto: per aumentare la leggibilità e la facilità di comprensione del tuo preventivo, separa il testo in paragrafi ben distinti tra loro (evita il cosiddetto “muro di testo”).
Fai uso di elenchi puntati o numerati, sfrutta la formattazione con colori, grassetti e sottolineature per evidenziare le parole chiave più importanti.
E usa un carattere bello grande e leggibile anche da chi non ci vede più benissimo. Usare un font troppo piccolo potrebbe far pensare che hai qualcosa da nascondere.
Ecco gli elementi chiave:
- Chiarezza: ogni voce deve essere comprensibile
- Dettagli: spiega cosa include e cosa esclude il prezzo
- Tempi: indica chiaramente i tempi di consegna
- Condizioni: specifica modalità di pagamento e validità dell’offerta
- Garanzie: evidenzia le tutele per il cliente
- Valore aggiunto: sottolinea i vantaggi della tua proposta
Non dimenticare di includere una procedura semplice per accettare un preventivo via mail, aumentando le probabilità di chiusura.
Se vuoi un approfondimento ulteriore su questi temi leggi anche come creare il preventivo perfetto.
Conclusioni: dal preventivo al successo aziendale
Creare preventivi efficaci richiede metodo, attenzione ai dettagli (soprattutto quelli relativi ai costi) e un pizzico di malizia commerciale.
Insomma, non è solo questione di elencare freddi numeri.
Prezzo corretto per i tuoi obiettivi di mercato, margini corretti e personalizzazione: alla fine la strategia vincente sta tutta in queste tre parole.
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