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Come far crescere l’azienda, 2 di 4 – Il Secondo Trimestre dell’Anno

I KPI da monitorare per aumentare i profitti della tua PMI ed evitare la dipendenza dalle banche
Contenuti

Caro Imprenditore,

Nel primo articolo della serie Come far crescere l’azienda abbiamo parlato del primo trimestre, per spiegarti quanto sia cruciale iniziare l’anno con una solida pianificazione e un puntuale controllo di gestione. 

Abbiamo parlato dell’importanza di preparare il Business Plan per l’anno appena iniziato entro il mese di gennaio, basandosi sui dati più recenti, per poi aggiornarlo con costanza.

Usando la metafora dell’auto, abbiamo anche detto che il controllo di gestione – cavallo di battaglia di For Freedom Consulting – è come il cruscotto della tua “auto aziendale”: ti dà le informazioni vitali per guidare l’impresa nella giusta direzione. 

Abbiamo anche sottolineato l’importanza di un’attenta pianificazione fiscale e finanziaria nel primo trimestre, studiata tenendo d’occhio le novità della manovra di bilancio che il governo emana anno per anno. 

Ora si passa al trimestre successivo. Mentre il primo trimestre getta le basi per 12 mesi di successi, dopo il secondo trimestre è il momento di verificare la rotta e fare un “tagliando” di metà anno alla tua azienda. 

Perciò, per arrivare al “tagliando” di fine giugno con tutti i numeri a posto, ci sono alcuni aspetti particolarmente rilevanti su cui dovresti focalizzarti in questo periodo:

  • Liquidità di cassa
  • Rinnovo affidamenti bancari
  • Pianificazione ferie e quattordicesima
  • Chiusura semestrale ed eventuali correttivi

In questo articolo approfondiremo ciascuno di questi temi. Perciò leggi con attenzione, perché parleremo di alcuni indicatori importanti per affrontare il periodo aprile-giugno mantenendo la giusta direzione mentre voli verso gli obiettivi aziendali fissati nel primo trimestre.

Indicatore N.1 – Liquidità di cassa o Cash Flow aziendale

Il secondo trimestre è un periodo cruciale per assicurarsi di avere abbastanza liquidità per pagare le tasse senza preoccupazioni. 

Il problema comune per il quale molti imprenditori ci chiedono aiuto è che loro lavorano e fatturano anche molto, ma i soldi scompaiono dalla cassa più velocemente del previsto. A tal proposito, dai un’occhiata al nostro caso studio sul ristorante pieno di clienti ma col cassetto vuoto

Per evitare brutte sorprese al momento di pagare gli F24, è fondamentale monitorare il flusso di cassa h24.

Eccoti una strategia efficace per migliorare la liquidità aziendale: valuta l’opportunità di alzare strategicamente i tuoi listini e ritoccare al rialzo i tuoi preventivi, specialmente se i costi delle materie prime o dell’energia sono aumentati (e lo sono).

Sappiamo che non ti piace l’idea di alzare i prezzi e che temi di finire fuori mercato, con i tuoi competitor che spaccano il prezzo con sconti impossibili pur di rubarti i clienti. Tuttavia, tieni presente che:

  1. il competitor che lavora senza profitto, presto o tardi, non sarà più sul mercato;
  2. un leggero aumento dei prezzi, se ben comunicato ai clienti, può fare la differenza per la salute finanziaria della tua PMI.

 

Eccoti quindi…

3 esempi “pronto uso” di come comunicare strategicamente un aumento dei prezzi ai tuoi clienti

N.1 Evidenzia il Valore Aggiunto e i benefici nel tempo che derivano dal tuo prodotto/servizio:

“Caro cliente, grazie alla nostra continua ricerca della qualità e al costante miglioramento dei nostri processi produttivi, siamo lieti di offrirti un prodotto che dura il 30% in più rispetto alla media di mercato. Questo si traduce in un risparmio effettivo per te nel medio periodo, anche a fronte di un piccolo aggiustamento del prezzo che ci permette di continuare a garantirti questo livello di eccellenza.”

 N.2 Presenta nuove funzionalità o servizi inclusi che giustificano l’aumento:

“Gentile cliente, siamo entusiasti di presentarti la nuova versione del nostro servizio che include ora anche assistenza prioritaria 7 giorni su 7. Inoltre abbiamo stretto una partnership con la società XYZ leader del settore, per offrirti gratuitamente un abbonamento annuale al loro premiato software di monitoraggio, del valore di €500. Siamo certi che il piccolo aggiornamento del prezzo, il primo in 5 anni, sarà più che compensato da questi incredibili benefici extra pensati apposta per le tue esigenze.”

N.3 Racconta una storia di successo di un cliente che ha tratto grande giovamento dal tuo prodotto/servizio:

“Sai, proprio l’altro giorno ho parlato con Mario Rossi della Rossi srl, nostro cliente da 10 anni. Era titubante anche lui quando gli ho presentato l’ultima revisione dei prezzi. Ma poi ha ammesso che grazie alle funzionalità avanzate del nostro macchinario, non solo ha aumentato la produzione del 15% rispetto all’anno scorso, ma ha anche potuto risparmiare il 20% sui costi energetici. In altre parole fattura di più con meno spese. Infatti quest’anno ha deciso di rinnovare il parco macchine prendendo anche il nostro nuovo modello top di gamma”

In sintesi: punta sui benefici nel tempo, aggiungi servizi di valore (meglio se ad alto valore percepito dal cliente) e dimostra con casi reali che l’aumento del prezzo è ampiamente ricompensato da un vantaggio concreto. 

Vedrai che i clienti apprezzeranno la tua trasparenza e la continua dedizione al loro successo. E non è finita.

Un altro consiglio prezioso per gestire il cashflow aziendale è dare priorità alle commesse più redditizie

Non tutte le commesse sono uguali in termini di marginalità e tempi di pagamento, lo sai bene. Ci sono clienti più regolari nei pagamenti, lavori che ti rendono di più e che puoi completare in meno tempo, per non parlare degli ordini di cui hai già quasi tutto pronto e diventano una perfetta occasione per svuotare il magazzino. 

Se hai necessità di far cassa in fretta per pagare l’F24 in arrivo senza prosciugare il fido bancario, focalizzati sulle commesse che ti garantiscono un flusso di cassa positivo, immediato e costante.

E ora, prima di passare al prossimo indicatore, ricorda che un bravo consulente saprà affiancarti nella stesura di un’analisi dei costi fatta coi fiocchi

Ad esempio, tra i molti spunti che i consulenti di For Freedom Consulting danno ai loro assistiti per migliorare la liquidità aziendale, ci sono anche questi:

  • Fattura puntualmente e sollecita i pagamenti in ritardo
  • Negozia sempre termini di pagamento più favorevoli con i tuoi fornitori e clienti
  • Cerca di “ordinare sul venduto” per avere in magazzino solo ciò che venderai al 100%
  • Verifica che non ci siano ammanchi “sospetti” di materie prime o attrezzature che fanno lievitare i tuoi costi di acquisto

Indicatore N.2 – Rinnovo degli affidamenti bancari

Giugno è un mese di tensione per molti imprenditori, perché è il momento in cui le banche rinnovano gli affidamenti. Come sottolineato nel nostro caso di successo della lavanderia-stireria Andreozzi S.N.C., una corretta gestione finanziaria e fiscale può addirittura portare a chiudere il bilancio “con tutti i conti in positivo e senza utilizzare fidi bancari”. Questo significa una maggiore libertà e sicurezza finanziaria per l’azienda.

Tuttavia, se ancora dipendi dal credito bancario, devi prepararti al meglio per il rinnovo degli affidamenti. Le banche ti chiederanno una serie di documenti, tra cui:

  • Bilancio dell’anno precedente
  • Situazione economico-patrimoniale aggiornata
  • Budget e previsioni per l’anno in corso
  • Elenco clienti e fornitori principali
  • Eventuali garanzie o assets a supporto della richiesta

Avere questi dati pronti e ben organizzati ti permetterà di negoziare da una posizione di forza. Inoltre, come abbiamo visto nell’articolo sull’Indicatore di Affidabilità, pagare puntualmente le tasse e gli F24 migliora la tua “reputazione aziendale” agli occhi delle banche. Significa aumentare le probabilità di ottenere condizioni favorevoli.

Eccoti ora alcuni consigli veloci per negoziare al meglio con le banche, segnateli e torna a ripassarli spesso:

  • Fai valere la tua storicità e affidabilità come cliente
  • Presenta un business plan solido e realistico
  • Proponi garanzie alternative, come crediti commerciali o assets aziendali
  • Valuta offerte di diversi istituti per avere un termine di paragone (e faglielo sapere)
  • Cerca di non dipendere da un solo istituto di credito, per evitare che un problema con la banca ti paralizzi del tutto


Ricorda però che l’obiettivo a lungo termine dovrebbe essere ridurre la dipendenza dal credito bancario. Alcune strategie in questo senso:

Aumentare il capitale circolante migliorando la gestione di crediti e scorte

É possibile ottimizzando la gestione di crediti e scorte. 

Ad esempio, puoi offrire sconti ai clienti che pagano in anticipo, inviare solleciti automatici per le fatture scadute e implementare un sistema di gestione del magazzino just-in-time per ridurre l’immobilizzo di risorse.

Valutare forme di finanziamento alternative, come il factoring o il crowdfunding

Il factoring ti permette di cedere i tuoi crediti commerciali ad una società specializzata, ottenendo subito la liquidità invece di aspettare i tempi di pagamento dei clienti. 

Il crowdfunding, invece, ti consente di raccogliere fondi da un ampio numero di persone attraverso piattaforme online dedicate, sia sotto forma di donazioni che di investimento nel capitale sociale.

Reinvestire gli utili nell’azienda invece di distribuirli

Un ottimo modo puoi finanziare la crescita del business senza ricorrere a capitale di debito, rafforzando la struttura patrimoniale della tua PMI. 

Ad esempio, potresti utilizzare gli utili per acquistare nuovi macchinari, assumere personale qualificato o sviluppare nuovi prodotti/servizi.

Stringere accordi con fornitori strategici per dilazioni di pagamento

Questo può fare la differenza. Negozia termini di pagamento più lunghi, magari in cambio di un impegno di acquisto a lungo termine o di una partnership commerciale. 

Così potrai disporre della merce o dei servizi da subito, migliorando il tuo ciclo di cassa.

Ricorda: diversificare le fonti di finanziamento è fondamentale per la resilienza finanziaria della tua PMI. 

Non mettere tutte le uova nello stesso paniere (cioè, come abbiamo detto, meglio non avere una sola banca)!

Nel prossimo punto, affronteremo un altro aspetto delicato del secondo trimestre…

Indicatore N.3 – La pianificazione delle ferie e della quattordicesima ai dipendenti.

Pianificare le ferie dei dipendenti e la gestione della quattordicesima: due aspetti cruciali per ogni PMI, specialmente nel settore produttivo. L’impatto su produttività e flusso di cassa può essere spiazzante se non gestito correttamente.

Ecco tre buone pratiche da mettere in campo.

Calcola l’impatto delle ferie dei dipendenti su produttività e flusso di cassa [più: lavora quando gli altri sono chiusi]

Prendiamo ad esempio una falegnameria artigiana con 10 dipendenti. Caso tipico: l’azienda chiude in agosto. Se tutti vanno in ferie nello stesso periodo, però, la produzione si ferma completamente per diverse settimane. 

Questo comporta A) una perdita di fatturato, ma anche B) possibili ritardi nelle consegne ai clienti e un conseguente slittamento degli incassi

Per minimizzare questi disagi, ti suggeriamo di pianificare le ferie del personale in modo scaglionato, assicurandoti che ci sia sempre un numero sufficiente di persone al lavoro per mandare avanti le commesse. 

Inoltre, pensa all’opportunità di acquisire nuovi clienti quando molti tuoi concorrenti sono chiusi per ferie… Un vantaggio competitivo da non sottovalutare.

Pianifica come erogare la quattordicesima senza finire in rosso

La quattordicesima, essendo una mensilità aggiuntiva, rappresenta un’uscita di cassa consistente che va programmata per tempo. 

Una strategia potrebbe essere quella di accantonare mensilmente una quota del fatturato in un fondo dedicato, in modo da avere la liquidità necessaria quando arriva il momento di pagare la quattordicesima. 

Oppure, si potrebbero concordare con i dipendenti delle modalità di erogazione dilazionate, in base alle esigenze reciproche. L’importante è affrontare la questione per tempo e trovare un accordo sostenibile per entrambe le parti.

Rendi più efficienti i processi durante i periodi di minor attività

I periodi di minor pressione lavorativa dovuti alle ferie possono essere un’opportunità per efficientare i processi aziendali. 

Ad esempio, una carrozzeria potrebbe approfittare delle settimane più “tranquille” per fare manutenzione ai macchinari, riorganizzare la disposizione dell’officina per ottimizzare il flusso di lavoro, o formare il personale su nuove tecniche di riparazione. 

In questo modo, quando l’attività riprenderà a pieno regime, l’azienda sarà più efficiente e produttiva.

La pianificazione delle ferie e della quattordicesima richiede una gestione attenta e strategica, ma un bravo consulente può trasformare quello che hai sempre visto come un problema… in un’opportunità di crescita per la tua PMI.

Ed ora, è il momento del “tagliando” di metà anno della tua azienda…

Indicatore N.4 – La chiusura semestrale e gli eventuali correttivi

Siamo arrivati a giugno, il giro di boa dell’anno. È il momento perfetto per fare un bilancio dei primi 6 mesi e valutare l’andamento della tua azienda.

Come abbiamo visto nell’articolo sugli scostamenti tra budget e spese, un imprenditore saggio monitora costantemente le performance finanziarie della sua PMI.

Analizzando i dati di fatturato, costi e marginalità dei primi 6 mesi, puoi individuare aree di miglioramento e opportunità di crescita per il secondo semestre. Ad esempio:

  • potresti scoprire che un particolare prodotto o servizio sta performando meglio del previsto, e quindi decidere di allocare più risorse per promuoverlo;
  • potresti notare che i costi di una certa materia prima sono aumentati, erodendo i margini, e quindi valutare fornitori alternativi, rivedere i prezzi di vendita o dare priorità ad altre commesse.

Un indicatore particolarmente utile da monitorare in sede di chiusura semestrale è l’EBITDA, o Margine Operativo Lordo (MOL)

Cosa misura l’EBITDA? Misura la redditività operativa dell’azienda, escludendo gli effetti di ammortamenti, svalutazioni, interessi e tasse. Confrontando l’EBITDA del primo semestre con quello dello stesso periodo dell’anno precedente, puoi capire se la tua azienda sta migliorando o peggiorando in termini di efficienza e redditività.

Ma la chiusura semestrale non è solo un’occasione per guardare indietro. È anche il momento di pianificare il futuro. 

Sulla base dei risultati dei primi 6 mesi, puoi rivedere il budget e gli obiettivi per il secondo semestre, adattandoli alle mutate condizioni di mercato e alle performance effettive dell’azienda. Questo esercizio ti permette di essere più flessibile e reattivo, senza rimanere ancorato a un budget statico definito mesi prima, in un contesto che forse non è più valido.

Quindi, Imprenditore, non sottovalutare il potere della chiusura semestrale. 

Prenditi il tempo per analizzare i dati, riflettere sui risultati e pianificare il futuro. E se hai bisogno di una mano esperta per arrivare al secondo trimestre con serenità, i tecnici di For Freedom Consulting sono qui per te. 

Il nostro supporto parte proprio dall’analisi approfondita e realistica dello “stato di salute” della tua azienda, per poi costruire assieme una strategia di crescita su misura per te.

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